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浅谈:家具企业决策者如何管理渠道经销商

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核心提示:

  • 一个企业的竞争力要素中,渠道资源占有情况始终不能忽视。良好的渠道资源,有利于企业的市场的拓展,有利于企业稳定健康发展。但是,就目前而言,家具行业渠道经销商“多则易乱,严管易死”的现象屡见不鲜。家具决策者该怎样解决这一老大难问题呢?



 

 

  一个企业的竞争力要素中,渠道资源占有情况始终不能忽视。良好的渠道资源,有利于企业的市场的拓展,有利于企业稳定健康发展。但是,就目前而言,家具行业渠道经销商“多则易乱,严管易死”的现象屡见不鲜。家具决策者该怎样解决这一老大难问题呢?

  企业布局在前 招商在后

  经销商布局在前,招商在后。区域负责人需要对整个区域的渠道布局有一个统筹的布局,切记“胡子眉毛一把抓”,有奶就是娘,要知道能捉老鼠的不一定是好猫。在经销商布局过程中,需要能够实现“多而不乱、管而不死”的结果,这考验着决策者的智慧和魄力。

  家具企业的决策者,在招商前,一定要有明确布局,对经销商进行适当筛选,建立一个高素质的经销商团队。

  核心产品搭配核心经销商

  核心产品关系家具企业长远发展大任,具有很强的战略意义。因此,在招商过程中尤其需要谨慎,务必保证经销商的质量即实力强(硬件实力、软件实力)、忠诚度高,核心产品搭配核心经销商;对于那些边沿产品,对于经销商可以适当放宽要求。

  重点渠道客户重点关注

  作为经销商在日常管理中务必坚持底线思维,远离三条高压线:确保价格体系的相对刚性,防止出现恶性低价倾销;确保区域经销秩序,防止出现跨区域、跨渠道窜货;确保费用高效市场投放,防止出现费用贪污。

  家具企业对于那些喜欢触碰高压线的客户,容易出问题的渠道(批发市场、电商),区域负责人需重兵把守,重点关注,一旦发现问题及时予以纠错,必要时甚至不惜拿出“壮士断腕”般决心。

  部分渠道需另案处理

  对于有些渠道经销商暂时无法操作或者是不愿意操作,但又可能对区域市场的发展意义深远的渠道,家具企业就需要另案处理。比如说通过尝试一些新型渠道顺应渠道发展趋势的——社区o2o、电商等;再比如一些渠道虽然无法获得足够多的销量和利润,但是对于整体品牌形象提升价值很大——连锁形象、体验店等。

  在这个“渠道为王”的家具行业里,家具企业决策者管理要有方,对不同渠道的经销商注意区别对待,具体问题具体分析,整合好渠道资源,发挥渠道经销商的积极作用,助力家具企业发展。

  

 

 

 

 


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