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销售 | 销售人员的三大态度与五大金律

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  • 有些销售人员认为客户提的问题太多就不能完成销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问从而导致不能成交。以下是针对这种销售人员特意总结的三大态度和五条金律。

 

 

有些销售人员认为客户提的问题太多就不能完成销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问从而导致不能成交。以下是针对这种销售人员特意总结的三大态度和五条金律。

销售人员的三大态度

 

对产品的态度

  对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时,也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品,那么在与客户的互动沟通之中,会有效地传达给客户这样充满自信,从而能顺利地说服顾客。要做到对产品持有正确的态度,销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫,了解产品具有的全部优点,了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求,并将顾客的需求与产品的优点密切结合,说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点,充分满足顾客的需求。

 

 

对客户的态度

  客户是我们的衣食父母,但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客,在销售产品过程中,我们对于客户的态度,就是要把自己置身于客户的位置上去,当你成为一个客户的时候,您想要销售人员有什么样的态度呢?

 

 

对自己的态度

  销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是:认为自己很优秀,不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作,销售人员也应该充满自信,这样,坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员,勇于面对顾客。 

销售人员的五大金律

 

第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话

 

  多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

 

第二:同意客户的感受

 

  当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您.....这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

 

第三:把握关键问题,让客户具体阐述

 

  "复述"一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

 

第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问

 

  你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

 

第五:了解客户异议背后的真正动机

 

  当看到了客户背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。


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