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[销售] 五一活动,该如何缩短成交时间?

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核心提示:

  • 导购该如何激发不同顾客的购买欲望呢?

 

在销售中,顾客和导购的时间都很宝贵,不应该将时间用于介绍顾客不需要的产品上,这无法体现便捷原则。如果盲目地介绍给顾客不需要的信息会让顾客反感,从而对导购产生不信任感。 

那么,导购该如何激发不同顾客的购买欲望呢? 

怎样才能吸引顾客更多注意?

巧说妙问

注意是人的一种复杂的心理现象,它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意的生理机制与大脑的反应机制密切相关。 

顾客的注意过程,可以用“巴甫洛夫学说”来解释。巴甫洛夫发现神经活动诱导规律认为:注意的中枢机制是由客观事物的影响,在大脑皮层的有关区域产生优势兴奋中心。可以说,谁更能吸引顾客的更多注意,谁就拥有更多的商机。 

❶说好第一句话

为了吸引顾客的注意力,在面对面的洽谈中,说好第一句话对导购来说是十分重要的。因为,开场白的好坏,几乎可以决定一次产品销售的成败。 

我们常说,好的开始是成功的一半。大部分顾客在听导购第一句话的时候要比听后面的话认真得多,听完第一句问话,很多顾客就自觉或不自觉的决定了尽快打发导购,还是准备继续谈下去。 

❷ 巧妙地提问

提问是引起顾客注意的重要手段。在销售过程中,提问的目的只有一个,那就是了解顾客的需要。“您需要什么”,这种直接的问法恐怕顾客也不知道自己需要什么。 

所以,在向顾客提问时,导购应该学会利用适当的悬念以勾起顾客的兴趣。一位优秀导购员的提问是很慎重的,通常提问要确定三个点:提问的内容、提问的时机、提问方式。此外,所提问题会在对方身上产生何种反应,也需要考虑。

 

顾客为什么愿意听我说?

FABE推销法 

导购在推销产品时最容易犯的一个错误,就是对产品的所有特点进行详细的,流水账式地介绍,结果顾客听完后只是了解了产品的特征,却不知道到底能给自己带来什么利益。 

那么,我们就需要采用一种利益销售方法——FABE推销法。这个销售办法由四个要素组成:

F——特性(即功能性)指的是产品的特性、特质等方面的功能,以及他是怎样用来满足顾客各种需要的。特性,是品牌所独有的。无论是哪种产品,都会具有某种功能,否则就会失去存在的价值。需要特别提醒的是,导购应努力去找到竞争店铺忽略的、没有想到的特性。 

A——优势(即支持点)指的是产品为什么具有这样的特性,向顾客证明:我比别的同类产品好,所以你应该买我的。那么,导购该如何证明自己的产品比别人好呢?很简单,列举出自己的优势来,列出尽可能多的优势,从最直接、最明显的到间接、隐含的,想得越多越好。 

B——利益(即顾客能的到什么好处)利益销售已经成为店铺销售的主流理念,他强调的是:通过我的产品,你能得到什么样的利益和好处。这实际上反映的正是以顾客为导向的现代营销理念。暗合了购买的本质:顾客购买产品,是因为有这方面的需要,所以一切以顾客利益为中心。 

E——证据(即证明点)是指任何能够用来证明我们所宣扬的产品特性、优势、利益等方面真实性的东西。为了使证据发挥其作用,所有材料必须具有足够的客观性、权威性、可靠性和可证实性。 

 

以上内容小编给大家举个床垫产品的例子:

“这款床垫内部采用袋装弹簧”(产品特征F)

“根据人体工程学原理排列组合,可分别承受压力,同时能有效预防弹簧之间的摩擦.”(优点A)

“能有效承载人体重力,令脊椎保持自然,确保睡眠安稳舒适。”(利益B)

“经专家检测,袋装弹簧的性能明显高于普通弹簧,并且能使全身肌肉得到充分放松,这里是质量保证书。”(证据E) 

文章来源:小巨人、泛家居圈

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