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[销售] 教你如何搞定“货比多家”型顾客!

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核心提示:

  • 在日常的销售工作中,我们每天都会遇到顾客这样的提问:“你们这个东西看起来和XX牌子的一个产品差不多,你们这个好在哪儿啊?”或者是这样“你们的产品和XX牌子的产品比起来怎么样?”

在日常的销售工作中,我们每天都会遇到顾客这样的提问:“你们这个东西看起来和XX牌子的一个产品差不多,你们这个好在哪儿啊?”或者是这样“你们的产品和XX牌子的产品比起来怎么样?”


没错,提出类似这样问题,拿竞品作比较的顾客,就是“货比多家”型顾客。“货比多家”型顾客,成交意向非常明显,但因“货比多家”的心态,往往不能够最后成交,相信广大导购们经常遇到这种情况,今天小编教您如何搞定“货比多家”型顾客。

 

首先面对“货比多家”型顾客的提问,不能直接攻击顾客提及竞品品牌。这是非常愚蠢的行为。为什么呢?一般来说,一是这么做违反商业道德,二是会让顾客觉得你这个导购人品不是很好,对你产生疏远和防范心理。

 

其次,面对顾客的提问,我们要举一反三,分析“货比多家”型顾客的心理,反问自己几个问题。

顾客为什么要拿你的产品和XX品牌的比较?

顾客能在你面前说出某个品牌具体的某款产品?

顾客是不是已经看好了某个品牌具体的某款产品?

如果顾客不满意,会不会提到的某个品牌具体的某款产品?

 

再次,面对“货比多家”型顾客提出的竞品,有三个原则。

1.比自己产品有优势的:避其锋芒+展示优势。

2.比自己产品有劣势的:高调出击+自信推荐。

3.与自己产品不相伯仲的:合理定位+细致拆分。

最后,应对竞品的三字真诀是:立、拆、分。

所谓“立”

就是立自己的优点和卖点。例如:您说的那个牌子的产品也是不错的,看来您选东西还是非常仔细的啊。我们XX品牌的产品是……设计理念来源于……特点是……我们获得过……所以我对我们的产品很有自信。您这次购买全实木类的产品有什么要求,我给您参谋参谋?

话术套路:赞美肯定+树立形象+卖点塑造+实际证明。

所谓“拆”

就是将双方产品的要素拆开分析,介绍产品时主要说自己产品相对于对方产品具备优势的要素,回避谈处于劣势的要素。例如:您说的那个牌子的产品也是不错的,看来您选东西还是非常仔细的啊。其实我们品牌的产品也是非常有特色的,例如…………我们之所以非常注重XX方面,是因为如果…………就会…………这 样对您来说是非常麻烦的一件事情啊。

话术套路:确定顾客需求点+对比双方产品+针对对方弱点下手+加强己方重要性。

所谓“分”

就是分辨细节,如果基本情况都差不多,就要学会从产品细节上下手。例如:您说的那个牌子的产品也是不错的,看来您选东西还是非常仔细的啊。我们的产品和XX品牌的产品看起来是有些相似,不过还是有差别的,例如这里………这样就可以………您使用起来会更加便利。

话术套路:认可顾客+区分细节(最好是更具优势的地方)+重点推荐+以小见大。

此外,一位精明的导购应该能猜到,如果客户特意提及某个产品,那就说明他倾向于购买类似的产品,基本的需求你就应该知道了。所以,就算顾客自己不说,我们也要问顾客是否已经有竞品关注。并主动帮着顾客做对比分析,这就要求我们,要对当地市场的竞品特点和优势足够熟悉,所谓知己知彼,百战不殆。要想搞定“货比多家”型顾客,还要吃透自家产品和竞品的优势劣势。

 

文章转自:家居优秀经销商孵化平台

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