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你可知众多大品牌为什么有这么多重复购买的用户?

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  • 你可知众多大品牌为什么有这么多重复购买的用户?

每年的五一、十一等大型的节假日相当于卖场的促销日。然而现在卖场生存越发困难,客流量急剧下降的状况下,促销活动俨然变成了卖场和商户的“救命稻草”。

 

但是我们相信一句话,做好一个客户,自然有了另一个客户到来,这就是“近悦远来”。

 

诚信的背后逻辑

 

我们一定要透过现象来看本质。在销售上,有个公式:销售=流量×转化率×客单值×复购率

 

在卖场卖家具,客流几乎是平等的,无非就是你所在店面位置好一点;转化率,只要不是特别知名度品牌,转化率差不了多少,即使大家都在争夺优秀人才,但你做大的时候,就会把优秀人员全部分化掉。

 

所以按照以往模式,这两块是相对难以优化。

 

家居行业人士都知道,客户一辈子基本是消费一套房子、那就意味着,业主的复购率是几乎为0,我们客户的客单值在销售上是相当重要,都认为只有一套,把单值做大,尽快把钱收了。

 

站在消费者角度,一辈子才装修一套房子,是我毕生的心血,没有经验可循,我必须要装修好,所以在最后安装的时候,那是最关键呈现时刻,之前承诺的所见即所得,到底是不是这样。所以消费者的风险承担,是非常的大。

 

如果你是在家具卖场,面对现实情况,你会不会也是提高客单价来提升销量。

 

这得出一个什么样结论?如果你说到的,也做到了,业主会说你诚信,做的好,他就会介绍朋友、邻居给到你,同时他的第二套房也会在你这购买。诚信就是复购率高,自然业绩好做。

 

所以这才是诚信背后的逻辑,一个商家理性的选择。

 

如何建设好诚信复购率

 

如果是传统卖场,流量与转化率是差不多的,你要不是改变模式,重建流量与转化率,也就是整装、拎包入住、线上引流等模式,流量就会有改变;

 

把店面产品体验做好,转化率就会高。而无论怎样改变,都离不开最后安装这道程序,复购率都是在这个环节产生。

 

我们可以看看淘宝、美团、滴滴公司的做法!

 

在淘宝购物完成的时候,我们都要给商家进行评价,看是一个小小动作,但是里面有大学问。店面担心给差评,这个差评又是所有客户都知道的,那就意味着这次评价都影响后面每一笔交易。

 

所以他们会细心解答,还会有优惠活动,包邮等一系列服务,这都是为了让我们给到好评。

 

美团网,每次外卖小哥送外卖,都会及时送达,还要小心饭菜打乱,都是为了你的一个好评。因为差评,意味着他的绩效奖金受影响,更可怕的是他的派遣率就会降低。

 

滴滴司机,每次接单都不会拒单,因为每拒绝一次,就会扣分,他的分配就减少;服务好每个顾客,评分越高,派遣越多。

 

所以这一系列机制,就把商家与顾客巧妙联系到了一起,从一次性提升到了多次,你说这个点评打分机制厉不厉害。

 

我们家具行业,本就是重服务行业,是否也可以通过这个评分点评机制来进行多次复购率来提升,提升我们的服务。

 

所有的分数与点评,都涉及到了安装师傅的绩效奖金、年终奖励、升迁等,就这一招,就会让安装师傅,从被动服务,转变为主动服务。

 

同时,要把这些结果调出来,放在平板电脑里面,供业主来挑选自己的安装师傅,从而有互动,有提升。

 

也就是我们要转变这样一个机制,在最后一道安装关,把服务做上去,把复购率提升,从而产生更多“病毒式”扩散,影响消费者,真正实现单次到重复的博弈。

 

 

未来的渠道,必定是诚信的渠道

 

大家都在争夺流量、都在抢占消费者心智,所以会有不断的广告、不断的线上引流、不断的模式变革出现。

 

上有国家政策的调控、下有消费者的消费方式改变,中间还夹着绝大部分地板、瓷砖、卫浴等厂商的跨行转变,这三个关键转变,集中汇集到了2018年,所以你会感觉很艰难。

 

所有现象的出现,都是为了解决问题。我们就把一切简单化,就是产品或者服务,通过渠道到达消费者手中,帮他解决了问题。这无非就是怎么快速、方便到达消费者手上,这是绝大多数人在干的事情,可以说都是信息流的传递。

 

比如这两年疯狂的互联网家装,损失了多少人,又有多少家庭受害,都是不讲诚信导致,低价吸引人,再转包出去,克扣项目工人钱,怎么能够持续呢?

 

所有的信息流,都要转为诚信流,才是一个良性循环。就是要说道做到,而且要超越预期做到。

 

尤其是目前存量房时代逐渐加大,二手房装修、老房子翻新,你的诚信就会更明显。

 

如果在小区开了一个店面,主要做小区的局部改装、老房子翻新等主营业务,你把一家做好之后,整个小区受影响就会很大,一传十十传百这种效应发挥出来的口碑,让你会轻松。

 

再往深度思考,这样的店面,会把整个家庭的日常使用产品整合进去,比如电器、代缴费、清洁等融合,一个综合体呈现。这都是因为行为诚信,进行的扩充消费。

 

所有这一切的实现,都需要你在安装技术上加强。你只有拥有好的技术水平,才能解决问题,才会说到做到,才能实现诚信的最终结果。要不诚信只会是你的一句口号,变现不了。

 

未来,人工智能时代的到来,也许很多销售、物流等的工作,都将被机器代替,但是需要技术整合的工作,不会替代。产品的安装,修复,机器是代替不了,都需要人来工作。

 

机器可以用钱来换取,技术,需要用时间来沉淀,持续的经营,必定是诚信的交换。

 

文章转自:家具产业


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