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在门店营业的基本营业数据中，有两个常见的指标：
一是进店客数，就是每天进来多少位顾客；
二是成交率，就是进来的顾客群体中，有多少顾客有实际的购买成交。
这两个数据，可以分析出很多问题，比如面对已经购买成交的顾客，则要研究研究如何提升客单价，如何进行附带销售，如何促进他们下次再次进店；
而那些没有购买成交的顾客呢，更应该是研究的重点，毕竟顾客已经进店，但却没有购买，这里面必然是存在问题的，切不可忽略不管。
针对这些未成交的顾客，我们可将其分为两种情况：
一种是今天不买，但仍然有下次继续进店选购的可能；
还有一种就是下次再也不来了，而且还劝告身边的亲朋好友，别来这个店买东西。一个未成交的顾客，阻碍了更多的潜在顾客。
为什么会这样？
按说，这顾客既然已经进店了，就说明本身是存在一定的购买意愿的，或者说，也是给了门店一个成交的机会。
那么，究竟怎么回事，导致顾客放弃购买计划的？一般来说，顾客进店以后却没买，基本上有三大类原因：
原因一：团队各自为战，内部形成恶性竞争
原因三：导购员学习能力差
导购解决方法
1、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。
针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2、根本就不想买你的产品或者已经有了同类产品。
这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？
实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
跟进的技巧
1、要跟进但是不要让客户感到烦。
具体的你可以这样： 一个星期打2次电话，混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。
2、了解你的客户的一些情况（所谓知己知彼百战不殆）。
生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样 ？
3、钱的问题。
做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。所以适当的折扣可以给到忠实客户。
4、和他交朋友。
反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。
做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系。 |